Vertrieb: „Kein Handlungsbedarf“ ist dem Unternehmen seine verpasste Chance

Einen echten Verkäufer kann nichts aufhalten, außer der Einwand, dass für das Produkt oder Dienstleistung kein „Handlungsbedarf“ existiert. Ist es nicht zu spät, wenn ein Unternehmen erst handelt, wenn der Bedarf zum Handeln groß geworden ist? Gedanken eines Verkäufers…

„Nothing happens, until somoeone sells something to someone“ – dieser Satz wird Henry Ford zugeschrieben, auch wenn das nicht zweifelsfrei belegt werden kann. Mit „nichts passiert, es sei denn irgendjemand verkauft irgendetwas an irgendjemanden“ meint nicht nur, dass eine Ware gegen Geld den Besitzer wechselt. Die ‚echten‘ Verkäufer – also diejenigen, die ihren Lebensunterhalt damit verdienen, erfolgreich Käufer für ihre Produkte und Services zu finden, wissen genau, was gemeint ist.

Knacksen des aufgelegten Hörers

Für sie gilt Fords Regel mehr als für alle anderen – und wer selber schon im Verkauf gearbeitet hat, der weiß das. Das Leben eines Verkäufers ist daher manchmal sehr herausfordernd und anstrengend. Ganz besonders dann, wenn ein Wortwechsel der folgenden Art stattfindet – angenommen der Fall, dass ein Gespräch vom Telefonisten im Empfang angenommen wird:

„Guten Tag, mein Name ist Max Muster, bitte stellen Sie mich zum Zuständigen für Thema XYZ durch…“
„Worum geht es denn?“
„Es geht um die Vorstellung unseres Produktes / unserer Dienstleistung…“

Noch bevor der Vertreter den Satz zu Ende sprechen kann, wird hastig in die Leitung geprustet: „Es tut mir leid, das Thema ist bei uns im Hause schon bekannt; wir haben hier keinen Handlungsbedarf!“ Eventuelle Einwände werden nur zu gerne mit dem Knacksen des aufgelegten Hörers quittiert. Unzweifelhaft hat hier der Empfang die Anweisung erhalten, jeden Vertreter, mit dieser Aussage aus der Leitung zu wimmeln, egal was er anbietet.

Nicht Wut, sondern Mitleid

Spontan möchte man wohl gerne mit Wut und Ärger reagieren. Eigentlich wäre eine große Portion Mitleid passender. Mitleid für den Empfangsmenschen, für seinen Vorgesetzten, vor allem aber für das Unternehmen. Wieso? Na, wegen ‚Handlungsbedarf‘. Denn er bedeutet nichts anderes, als dass das Unternehmen von Änderungen am Markt getrieben ist. Dass man neue Lösungen oder Technologien erst einsetzt, wenn schmerzhaft deutlich geworden ist, dass die alten Wege nicht mehr funktionieren. Wer so reagiert, der kommt zu spät. Mehr noch: wer auf die Ohrfeige namens Handlungsbedarf wartet, der gehört nicht zu den Gewinnern. Was kann man also tun?

Der aktuelle Trend in Richtung Digitalisierung und Vernetzung bietet hier reichhaltige Möglichkeiten. Ein integriertes Controlling-System, wie es beispielsweise von SWOT entwickelt wurde, kann alle Daten aus den vorhandenen Standard-Softwaresystemen in einem zentralen Data Warehouse vereinen. Dazu werden Daten aus Produktion, Verpackung, Lager, Zugangskontrolle, vertrieblichen Forecasts und Managementbesprechungen eingespielt. In Verbindung mit einer intelligenten Lösung für Business Intelligence wie beispielsweise QlikView ist es möglich, Trends, zukünftige Bedarfe oder Frühwarnsignale begründet zu ermitteln oder erfolgskritische Fragen zu stellen:

Präzise Voraussagen durch moderne Software

Müssen wir unsere Verfahren modernisieren, um in 18 Monaten noch konkurrenzfähig zu sein? Welche unserer Vertriebsmitarbeiter werden am Ende des Jahres ihre Ziele verfehlen? Wie lange bin ich in meinem Stammgeschäft noch sicher vor eindringenden Konkurrenten? Oder etwas komplexer: wieviel Profit wird mir ein geplantes neues Produkt in 36 Monaten bringen – selbst wenn für die zusätzlich notwendige Produktion neue Kapazitäten geschaffen werden müssen, und der zu erwartende Absatz gemäß marktüblicher Trends stark schwanken wird?

Moderne Software ermöglicht heute schon präzise Voraussagen. Ein solches Unternehmen ist gut vorbereitet und ist nicht angewiesen, erst zu handeln, wenn der Handlungsbedarf akut geworden ist. Eine Frage ist immer noch unbeantwortet geblieben: Was kann ein Verkäufer für integriertes Controlling oder Business Intelligence auf den Empfangsmenschen antworten, der mit dem Hinweis auf „keinen Handlungsbedarf“ abgewiesen wurde?

Vielleicht haben Sie ja eine Idee…

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