Digitalisierungsdefizite im Autohandel: Stationärer Autohandel im Wandel

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Beim Autokauf setzen viele Kunden auf den traditionellen Weg zum Händler, obwohl sich das Kaufverhalten grundlegend zum Onlinemarkt verlagert hat. Der direkte Kundenkontakt ist nach wie vor für Autohändler zum wichtigsten Bestandteil in ihren Marketingbemühungen, jedoch gewinnt das Internet beim Autokauf zunehmend an Bedeutung. Wie die neuen Strukturen zwischen einem Autohaus und seinen Kunden aussehen können, zeigt der „Digital Readiness Check“ von DEKRA. (Foto: M 93, CC 3.0)

Für die Händler bedeutet das ein notwendiges Umdenken in der Unternehmensstruktur. Der erste Kundenkontakt verlagert sich immer mehr auf digitale Formen der Kontaktaufnahme, weg von dem persönlichen Erstkontakt. Die meisten Autohändler versuchen sich diesen Veränderungen anzupassen – wie wichtig das ist, zeigt auch die Studie »Schnell, individuell und immer erreichbar: Digitale Transformation im automobilen Kundenservice«, denn einer von drei Befragten sieht Mobilitätsdienstleistungen als Alternative zum Kauf oder Leasing des eigenen Fahrzeugs.

Der Schere in der Automobilindustrie wird immer größer – während die großen Autohersteller bei dem Bau neuer Modelle immer mehr Wert auf Digitalisierung und die neusten technischen Fortschritte legen, bleibt der Autohändler bei einer Internetseite, auf der höchstens die Telefonnummer herausgefunden werden kann.

Es suchen bereits 78 Prozent der Kauffreudigen online und können sich den erfolgreichen Kaufabschluss auch auf diese Weise vorstellen, aber: bevorzugt wird immer noch beim Autohändler gekauft.

Vor- und Nachteile des stationären Autohandels

Der Vorteil von stationären Autohändlern ist die persönliche, kompetente Beratung und die Beziehung zu den Kunden. Trotzdem wird in Zukunft die komplette Kaufabwicklung eines Autos online stattfinden können, von daher sollten sich die Autohändler auf ein Modell einstellen, dass sowohl den Online- aber auch den Offlineverkauf ermöglicht.

Um zu verhindern, dass das Neuwagengeschäft zu unabhängigen Online-Plattformen abwandert, werden die Automobilhersteller ihr Online-Angebot erweitern und den Direktverkauf von Neuwagen per Internet forcieren müssen. Der Automobilhandel wird dabei zunehmend in eine bloß verkaufsunterstützende Funktion gedrängt. So wird der Handel Probefahrten anbieten und bei schwierigen technischen Fragen den Kaufinteressenten als Anlaufstelle für eine persönliche Beratung zur Verfügung stehen.

Studie: erhebliche Digitalisierungsdefizite im Autohandel

Eine Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) im Auftrag der Sachverständigenorganisation DEKRA zeigt, dass nicht alle Automobilhändler den Absprung in die digitale Welt schaffen werden, so dass die Zahl der selbstständigen Händler in den nächsten Jahren deutlich zurückgehen wird. Es kann sich kaum ein Händler noch leisten, sein Auto nicht auf einer Online-Plattform anzubieten – es wird deutlich, dass immer mehr Händler den Anschluss verlieren und somit auch den Kontakt zu den Kunden. 

Auf Basis einer Händlerbefragung haben die IFA-Experten erhebliche Digitalisierungs-Defizite im Automobilhandel festgestellt. So setzen die deutschen Automobilhändler nur ein Viertel der heute gängigen digitalen Medien im Verkauf und im After-Sales-Bereich ein. „Die Herausforderung für den Handel liegt nicht nur darin, dass er in den nächsten Jahren erheblich in die digitale Ausstattung der Autohäuser investieren muss. Er muss vielmehr auch seine Verkaufsprozesse umstellen und die Mitarbeiter digital qualifizieren“, gibt Professor Diez zu bedenken. Das Autohaus müsse zum „Digital Store“ werden. Vor allem kleinere Autohäuser seien damit überfordert und würden daher auch keinen Platz mehr in der künftigen Vertriebswelt der Automobilhersteller haben.

Da der Verkaufsabschluss künftig nicht mehr zwingend im Autohaus selbst, sondern Online stattfinden werde, müssten auch die Vergütungssysteme zwischen Herstellern und Händlern verändert werden. An die Stelle der heute üblichen Margensysteme, die sich an der Zahl der Verkaufsabschlüsse orientieren, müsse eine leistungsorientierte Entlohnung des Handels treten: „Der Händler muss für eine Probefahrt, die er durchgeführt hat, auch dann Geld vom Hersteller bekommen, wenn der Interessent anschließend sein Auto online kauft,“ erklärt Professor Diez. Ansonsten würde ein digitales Vertriebsmodell mit stationären Händlern nicht funktionieren.

Die IFA-Studie geht davon aus, dass die Automobilhersteller ihre Handelsnetze in den nächsten Jahren weiter ausdünnen und vorrangig mit großen Handelsgruppen zusammenarbeiten werden. Da Information und Beratung immer häufiger online stattfinden, werde auch die Zahl der Verkaufshäuser selbst zurückgehen. Andererseits würden andere stationäre Formate wie City Stores als Kundenkontaktpunkte weiter an Bedeutung gewinnen. Das IFA-Institut rechnet damit, dass die Zahl der Vertragshändler in Deutschland von 6.900 im Jahr 2016 auf 4.500 im Jahr 2020 sinken wird.

DEKRA-Digital Readiness Check: Wo sind Sie in der Digitalisierung?

DEKRA unterstützt Autohäuser bei der Digitalisierung. Anlässlich des Automobil Trend Forums (ATF) in Wolfsburg vom 8. bis 9. Mai 2019 präsentierte DEKRA Konzepte, mit denen die mittelständisch geprägte Branche dem digitalen Wandel begegnen kann. Ein Einstieg ist ein „Digital Readiness Check“, mit dem Unternehmen kostenlos online ihren digitalen Reifegrad prüfen.

Mehrere Faktoren werden nach Ansicht der Experten von DEKRA Automotive Solutions einen wesentlichen Einfluss auf das Geschäftsmodell des Automobilhandels haben: E-Mobility, Shared Services, Marktsättigung und die Digitalisierung. Der entscheidende Erfolgsfaktor wird die digitale Transformation sein, um Prozesse, Strukturen und das Geschäftsmodell anzupassen.  

DEKRA hat dazu einen Fragebogen entwickelt, mit dem Unternehmen schnell und einfach prüfen können, wo sie beim digitalen Wandel stehen. Zudem zeigt der „Digital Readiness Check“, in welchen Bereichen sie gezielt Ihren digitalen Reifegrad erhöhen können. Der Fragebogen kann als erster Schritt kostenfrei online ausgefüllt werden und zeigt, wie es um die aktuelle Bereitschaft in Bezug auf die Digitalisierung des Unternehmens steht. Das Ergebnis macht deutlich, in welchen Bereichen das jeweilige Unternehmen den digitalen Reifegrad erhöhen kann. Die DEKRA Experten unterstützen in der Folge auf Wunsch Unternehmen bei der Transformation, begleiten den Veränderungsprozess und helfen dem Management, Entscheidungen zu treffen. (dekra/iovolution)

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Wer oder was ist die Iodata GmbH?

Die digitale Transformation der Wirtschaft, die auch unter dem Begriff Industrie 4.0 diskutiert wird, ist ein Megatrend, der alle Arbeits- und Lebensbereiche durchdringt und sie verändert. Sie betrifft das Bildungssystem genauso wie das Gesundheitswesen, die Kommunen ebenso wie den Handel und selbstverständlich auch die industrielle Hochtechnologie, die das Herzstück des deutschen Standorts bildet. Umso wichtiger ist es, diese vielfältigen und dynamischen Entwicklungen der digitalen Transformation übersichtlich darzustellen und verständlich zu erklären. Wie wichtig dies ist, kennen wir aus unserer täglichen Arbeit bei der Iodata GmbH. Als Daten-Spezialisten strukturieren, analysieren und visualisieren wir Unternehmensdaten, damit das Management begründete und fundierte Entscheidungen treffen kann. Um die vielfältigen Entwicklungen der Digitalisierung zu beschreiben und zu verstehen, müssen ergänzend zu den quantitativen Daten auch qualitative Indikatoren beachtet werden. Denn heute blicken wir auf dem Fundament von Business Intelligence auf neue Herausforderungen: Smart Data, künstliche Intelligenz, autonome Fertigungsbetriebe, vernetzte Fabriken, Mensch-Roboter-Kollaborationen, predictive analytics, Internet der Dinge oder virtuelle Realitäten, um nur einige Highlights zu nennen. Iovolution.de ist daher nicht nur ein Online-Magazin, das sich an Entscheider aus Wirtschaft, Verbände, Politik und Wissenschaft wendet. Es ist eine Erweiterung des Angebots der Iodata GmbH: ein Instrument zur Trend- und Innovationsbeobachtung.

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