Controlling: Moody’s 10-Punkte Plan

Es gibt nur wenige Beispiele produzierender Unternehmen, die zum Ende des Geschäftsjahres nicht versuchen, die letzten Geschäfte abzuschließen. “Warum auch nicht?”, könnte man meinen. Je früher Geld aus Aufträgen ins Haus kommt, desto kürzer ist das Kapital gebunden. Budgets, die bei Kunden eventuell noch frei stehen, werden ins eigene Haus gelenkt, anstatt zur Konkurrenz.

Inkasso-Fälle werden erledigt. Der Vertrieb freut sich, auf der Zielgeraden noch die Jahresvorgaben erreicht und den satten Bonus verdient zu haben. Es sollten alle Beteiligten glücklich und zufrieden sein, müsste man meinen. Sie wären es, gäbe es da nicht die Kehrseiten… Jeder weiß, dass man einen Abschluss nicht vorziehen kann, ohne etwas anderes dafür herzugeben. Üblicherweise sind dies Aktionsrabatte. Jeder Rabatt kostet das Unternehmen ohne Umschweife bares Geld – und damit beginnen die Schwierigkeiten erst.

Sales-Pipeline nicht leersaugen

Sind unsere Produkte mit hohem Dienstleistungsanteil verbunden, muss das Unternehmen das nötige Personal bereitstellen – oder mit weiteren Vergünstigungen eine längere Lieferfrist aushandeln. Hängt die Produktion von Lieferanten ab, müssen diese in der Lage sein, den gestiegenen Bedarf zu decken. Hat der Vertrieb auf der Zielgeraden seine Sales-Pipeline ‚leergesaugt‘, steht fest, dass das folgende Jahr mit sauren Gurken beginnen wird.

Am schwersten wiegt die falsche Erwartung, mit der wir ins neue Jahr gehen. Ob Aufsichtsrat, Gesellschafter oder Aktionärsversammlung – alle freuen sich über ein erfolgreich abgeschlossenes Jahr und knüpfen hohe Erwartungen an das Folgende. Aber: wenn wir unsere Geschenke schon im November öffnen, gibt es keine am Weihnachtstag. So wird dieses Jahr noch schwerer zu stemmen sein, als das vorangegangene. Darüber hinaus müssen noch höhere Erwartungen befriedigt werden.

Mit Moody Probleme früh vermeiden

Paul Moody, Direktor bei der Hacket-Group-Tochter REL, hat einen 10-Punkte-Plan aufgestellt, der dabei hilft, diese Probleme früh zu vermeiden. Sein Ansatz zielt auf Supply-Chain-Optimierung ab. Zahlungsroutinen, Zahlungsbedingungen, Beschwerdemanagement und die daraus resultierende Liquidität werden von Vornherein im Auge behalten und solide geplant. In die Warenströme werden frühzeitig an der Umschlagshäufigkeit ausgerichtet und saisonal bedingte Einflüsse berücksichtigt. Moody empfiehlt eine Verknüpfung der betrieblichen Kennzahlen mit den Working-Capital-Zielen. Über all diesem stellt er sich ein lückenloses Berichtswesen vor, das den Ist-Zustand ebenso akkurat angibt, wie es Transparenz für die Planung schafft.

In Nebensätzen erwähnt er, dass diese Grundsätze in Warenwirtschaft und Enterprise-Ressource-Planning (ERP), oder im Zweifelsfall in neuen Systemen Umsetzung finden müssen. Dies wird für die meisten Unternehmen – speziell im Mittelstand – eine schwer zu nehmende Einstiegshürde. Moodys Vorschläge sind exzellent, ohne Zweifel. Jedoch werden hier diejenigen Unternehmen scheitern, die nicht auf solche Änderungen vorbereitet sind.

Controlling vorausschauend planen

Es gibt eine grundsätzlich gute Nachricht für alle betroffenen Unternehmen: mit Business Intelligence existieren bereits Systeme, in denen alle diese Funktionen und Anforderungen vorhanden sind. Ein solches Beispiel ist die Lösung von ‘SWOT Controlling’. Wie Unternehmen ihr Controlling vorausschauend planen und optimieren können, zeigt das Unternehmen mit ihrer Online-Demo auf swot.de. Sie zeigt: Moodys zehn Punkte sind hier gelebter Alltag. Mehr sage ich nicht, außer: ausprobieren.

Autor: Volker Boelsch ist Key Account Manager bei SWOT Controlling GmbH. Er kann nicht nur mit Zahlen umgehen, sondern auch mit Worten. Für sein Unternehmen schreibt er gerne Blogbeiträge über Neues aus der Controlling-Welt.  

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