m exklusiven io-Interview erklärt Markus Deutsch, Director für Consulting & Value Chain Transformation bei KPMG, wie es um die Digitalisierung des Vertriebs in Unternehmen bestellt ist. Gemeinsam mit Prof. Dr. Rainer Elste ist er Autor des „Digitalisierungsindex Marketing und Vertrieb 2021“. Die Besonderheit: Die Studie zeigt den Zustand des digitalen Vertriebs in deutschen Unternehmen vor und während der Pandemie auf.

Digitaler Vertrieb mangelhaft: „Das war ein ernüchterndes Ergebnis“ – Interview mit Markus Deutsch

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Im exklusiven io-Interview erklärt Markus Deutsch, Director für Consulting & Value Chain Transformation bei KPMG, wie es um die Digitalisierung des Vertriebs in Unternehmen bestellt ist. Gemeinsam mit Prof. Dr. Rainer Elste ist er Autor des „Digitalisierungsindex Marketing und Vertrieb 2021“. Die Besonderheit: Die Studie zeigt den Zustand des digitalen Vertriebs in deutschen Unternehmen vor und während der Pandemie auf.

Was war der Anlass für KPMG, eine Studie über die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb in deutschen Unternehmen durchzuführen?

KPMG ist den meisten als eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft bekannt. Wir beraten Unternehmen auch zu Vertriebsthemen. Da ist es wichtig und selbstverständlich, dass wir aktuelle Trends auf diesem Gebiet beobachten und analysieren. Dank der Ergebnisse unserer Studie können wir Unternehmen noch konkreter aufzeigen, wo sie Handlungsbedarf haben und welche Felder sie künftig noch stärker digitalisieren müssen.

Für die Erstellung des Digitalisierungsindex hatten Sie ja Unterstützung.

 Ja, richtig! Es war ein Glücksfall, dass Prof. Dr. Rainer Elste ein Forschungssemester bei uns absolviert hat. In diesem Rahmen hat er den Digitalisierungsindex für Marketing und Vertrieb entwickelt.
Markus Deutsch

Markus Deutsch

Der Mathematiker Markus Deutsch ist Director bei der KPMG. Dort verantwortet er den Geschäftsbereich "Value Chain Transformation". Dabei beraten er und sein Team Unternehmen in der digitalen Transformation des Vertriebs und Marketings. Zuvor hat er die auf Vertrieb spezialisierte Unternehmensberatung TellSell Consulting gegründet, die von KPMG gekauft wurde.

Die zweite, aktuelle Studie finde ich sehr spannend, weil sie mitten in der Corona-Pandemie durchgeführt wurde.

Wir waren selbst gespannt, wie die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb sich entwickelt hat, insbesondere unter dem Eindruck der Corona-Pandemie.

Und wie hat sie sich entwickelt?

Bereits bei der ersten Studie waren wir überrascht, wie wenig viele Unternehmen sich der Digitalisierung ihres Marketings und Vertriebs angenommen haben. In anderen Bereichen der betrieblichen Wertschöpfung konnten wir nämlich gute Fortschritte in der Digitalisierung beobachten, wie etwa in der Produktion.

Und wie war der Digitalisierungsgrad im Marketing und Vertrieb während der Pandemie? Aus dem Baumarkthandel beispielsweise wissen wir etwa, dass viele Unternehmen die Pandemie genutzt haben, sich zu digitalisieren. Der Hauptgeschäftsführer des Handelsverbands BHB, Herr Dr. Wüst, im io-Interview verriet uns, dass durch die Pandemie der Baustoffhandel zusätzliche Liquiditäten aufbauen konnte, die sie für die Digitalisierung aufwenden konnte.

Diesen Eindruck können wir allerdings für die Breite der von uns in der zweiten Studie befragten Unternehmen nicht bestätigen. Wir hatten erwartet, dass die meisten Unternehmen auf die Digitalisierung im Vertrieb und Marketing großen Wert legen würden. Doch das Interesse ist im Vergleich zu vor der Pandemie nur minimal gestiegen. Das war eine ernüchternde Erkenntnis.

Was haben Sie im Digitalisierungsindex konkret erhoben?

Wir haben vier Dimensionen der Digitalisierung abgefragt und dabei bestimmte Vergleichswerte ermittelt. Diese Fragen haben wir auf einer Skala von null bis eins bewertet und für jede Dimension eine Maßzahl ermittelt. Der große Nutzen dieser Maßzahlen liegt in der Vergleichbarkeit. Wenn die gleichen Fragen zweieinhalb Jahre später nochmals gestellt werden, so lässt sich gut erkennen, wie es sich innerhalb der einzelnen Dimensionen und damit auch insgesamt verändert hat.

Eine Maßzahl besitzt darüber hinaus die Attraktivität, dass ein Unternehmen sich selbst in einem Reifegrad verorten und mit ähnlichen Unternehmen sich vergleichen kann. Verbirgt sich diese Absicht hinter Ihrem Digitalisierungsindex?

Ganz genau. Das war und ist uns ganz wichtig, wenn wir mit Unternehmen reden. Alle interessierten Unternehmen können kostenfrei ihre Fragen beantworten und ihre Verortung in den vier Dimensionen ermitteln. Mit den in der Studie ermittelten Werten können sie vergleichen, wo sie im Verhältnis zu anderen teilnehmenden Unternehmen stehen. Eine solche Vorgehensweise hilft uns, mit den Verantwortlichen in den Unternehmen ins Gespräch zu kommen, um gemeinsam die Ergebnisse zu bewerten.

Herr Deutsch, vielen Dank für das Gespräch!

Das Interview führte Kamuran Sezer von futureorg Institut – Forschung und Kommunikation für KMU. (futureorg/iovolution)

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